Lucrar com leasing de carros é possível? Descubra

O leasing de carros, tecnicamente chamado de arrendamento mercantil, é uma das modalidades de aquisição de automóveis mais usados no mercado. Esse tipo de operação ainda é confundido com a assinatura de veículos, mas existem particularidades muito importantes, que oferecem vantagens ao vendedor.

Se você está na dúvida se opta por essa modalidade de venda na sua loja ou não, continue a leitura deste artigo. Aqui, você vai entender o que é leasing, como funciona e como é possível lucrar com aluguel de carros!

O que é leasing de carros?

O leasing, também conhecido como arrendamento mercantil, é uma operação financeira que conta com a figura do arrendador — o contratante que compra um bem e, durante um período de contrato do leasing, arrenda o bem para um cliente contratante. Esse arrendador costuma ser uma instituição financeira. 

Para entender melhor esse conceito, é importante esclarecer o que é arrendamento. Essa modalidade funciona como um aluguel, com a diferença de que, ao fim do contrato, o cliente tem a oportunidade de comprar o bem com juros mais baixos do que seria um financiamento convencional. Essa possibilidade de compra deve estar definida no contrato de arrendamento.

O leasing pode ser utilizado para diferentes produtos, como carros, ferramentas, maquinário e imóveis. O leasing de carros costuma ser confundido com a assinatura de veículos. É verdade que, em ambas as operações, o veículo é alugado para o usuário durante um longo período de tempo e o cliente não tem a propriedade do veículo, mas existem diferenças importantes:

• na assinatura, o veículo é propriedade da locadora, enquanto, no leasing, o bem pertence à instituição financeira;
• na assinatura, o contratante paga apenas uma mensalidade, já no leasing, existe uma taxa conhecida como VRG (Valor Residual Garantido), comum em contratos de arrendamento mercantil;
• na assinatura, a locadora se responsabiliza por impostos, revisões e seguro, e no leasing, o contratante ou motorista arca com esses custos;
• em termos de prazos, a assinatura oferece diferentes opções, que vão de 12 a 48 meses. Ao contratar o leasing, a duração mínima é de 24 meses.

De onde surgiu esse tipo de operação?

O arrendamento é uma prática bastante antiga, que surgiu na zona rural, aplicando-se a terrenos. Nesse caso, o proprietário poderia repassar o usufruto do lote para um terceiro cultivar o solo e dividir com ele parte da venda da safra.

Com o tempo, o arrendamento passou a ser adotado em outros tipos de espaços.

• Arrendamento urbano: ligado a imóveis (parte dele ou por completo), como no caso de edifícios comerciais.
• Arrendamento comercial: cessão de um ponto comercial para o uso de outra empresa.
• Arrendamento royalty: trata-se do repasse de uma patente. O inventor pode repassar o direito de uso de um invento durante um tempo específico.
• Arrendamento mercantil: também chamado de leasing — assunto que este artigo aborda.

Quais são os tipos de leasing de veículo?

No mercado, você encontra 3 principais tipos de leasing: operacional, financeiro e leasing back. Eles se diferenciam no prazo de vigência do contrato e na oportunidade de adquirir o veículo no fim do processo. Entenda melhor como essas modalidades funcionam.

Leasing operacional

No leasing operacional, uma empresa compra um bem e cede o direito de uso a um terceiro. Em contrapartida, recebe um valor pelo direito de uso, uma margem de lucro e uma quantia pelos serviços prestados.

Esse tipo de leasing tem ​o prazo mínimo de 90 dias — período em que o arrendatário pode desfazer o acordo, tendo a obrigação, no entanto, de dar um aviso prévio. 

Normalmente não há a intenção da venda do veículo. Como o nome sugere, há apenas o objetivo de que o carro cumpra uma função operacional, que será temporária. Ainda assim, há a possibilidade de o carro ser adquirido com base no valor de mercado (tabela FIPE), e não com base no valor residual.

É preciso considerar que a manutenção do veículo pode ficar sob responsabilidade tanto do proprietário quanto do arrendador, conforme as regras definidas em contrato.

Leasing financeiro

Também chamado de leasing puro, essa opção é mais semelhante a um aluguel, em que o cliente paga uma contraprestação periódica. Ao final do contrato, o usuário pode comprar o veículo, conforme um preço preestabelecido, chamado de VRG (Valor Residual Garantido) — que pode não ser o de mercado.

Esse VRG é uma espécie de garantia para o arrendador (o banco), e o mais indicado é que ele fique embutido nas parcelas mensais de aluguel pagas pelo cliente. Assim, quando terminar o contrato, ele já terá o valor parcial ou integral para a compra do veículo, se assim desejar, conforme o que for previsto em contrato.

Se, ao final do contrato, o cliente não desejar ficar com o veículo e o VRG estiver embutido nas parcelas, a devolução desse valor precisará ser negociada com o banco. 

Nesse caso, a manutenção do veículo ficará a cargo do arrendatário, ou seja, quem ficou com o bem. Dessa forma, as revisões programadas e quaisquer outras necessárias serão feitas pelo contratante. Isso também se aplica a quaisquer multas, impostos ou obrigações ligadas ao carro.

Leasing back

O leasing back é muito menos praticado do que as outras duas alternativas. Ocorre apenas em operações corporativas, ou seja, no mercado B2B. 

Nesse caso, uma pessoa jurídica vende seus bens para uma empresa de leasing, mas continua usando esses ativos em forma de aluguel, podendo recomprá-los no fim do contrato. 

Essa é uma forma de levantar capital de giro. Além disso, pode ser uma boa alternativa para uma empresa que deseja fazer uma redução gradativa e programada da frota, com a possibilidade de captar recursos mais rapidamente.

Como funciona esse processo?

Como já foi pontuado, contratualmente, existem duas partes: o arrendador e o arrendatário. Eles fazem um acordo quanto ao arrendamento de um bem, como um carro. Assim, durante o prazo do contrato, o veículo ficará nas mãos do contratante, embora a propriedade continue em nome do arrendador.

Ao fim do contrato, o usuário terá a opção de comprar o veículo, seguindo um valor predefinido — que pode ser o valor residual ou o de mercado.

Para o vendedor, o leasing de carros funciona como uma parceria entre a concessionária ou loja e um banco. Na prática, a instituição financeira compra o carro e faz o arrendamento ao cliente. 

Ao vendedor, compete fazer essa conexão, pois, assim como em outros modelos de financiamento, será a instituição financeira a responsável por fazer a análise de crédito e o repasse de capital à loja. Os pagamentos, por sua vez, serão feitos ao banco.

É importante ressaltar que o cliente terá o carro na mesma hora, diferentemente de um consórcio — que é um tipo de compra programada e necessita de uma contemplação. Assim, aqueles que têm mais pressa para ter um veículo em mãos teriam vantagens nessa modalidade.

É preciso que o profissional conheça os detalhes desse meio de aquisição, uma vez que pode ser uma opção interessante para diversos clientes. Em linhas gerais, o leasing de carros vai funcionar da seguinte maneira:

• é o cliente que decide o ano de carro, bem como o modelo, a cor e outros detalhes;
• as parcelas do leasing podem ser estendidas até 48 vezes, conforme o acordo feito entre o banco e o cliente;
• o automóvel ficará no nome do banco até que todas as parcelas sejam quitadas;
• uma vez que o bem é propriedade do banco durante a vigência do contrato, o veículo não poderá ser vendido até que todas as parcelas sejam quitadas;
• o valor residual, que consiste na quantia que falta para finalizar o pagamento do carro, pode ser pago ao final do contrato ou ser embutido nas parcelas;
• é o cliente que vai arcar com as taxas de transferência, o seguro, a manutenção e as revisões do carro.

O que o contrato de leasing de carros inclui?

O contrato estabelece um acordo entre as duas partes do arrendamento:

• o arrendatário é o cliente, que fará uso do carro e tem a intenção de compra;
• o arrendador é o proprietário, que cede o direito de uso do bem — nesse caso, o carro.

As cláusulas do contrato abordarão sobre conceitos básicos da operação:

• o objeto é o veículo;
• o prazo é o tempo de arrendamento;
• o preço é o valor a ser pago;
• a forma de pagamento é como o serviço será pago;
• a garantia diz respeito às formas da instituição reduzir riscos — o que inclui a retomada do veículo;
• a posse e os encargos são as formas de recebimento do veículo — o cliente receberá o carro em perfeitas condições, sem qualquer dívida ou taxas;
• a manutenção envolve as condições e a responsabilidade para manter o carro em boas condições;
• os termos de rescisão são os aspectos que podem levar à quebra do contrato, bem como quais serão as regras caso isso ocorra.

O que acontece se o cliente ficar na dúvida entre financiamento e leasing?

O leasing tem características diferentes do financiamento, mas por causa das semelhanças, é natural que alguns clientes fiquem em dúvida. 

Alguns detalhes do financiamento podem ajudar nessa escolha:

• com o financiamento (ou Crédito Direto ao Consumidor), a instituição financeira vai fornecer o recurso para o cliente comprar o automóvel;
• diferentemente do leasing, o carro fica no nome do cliente, mas com um detalhe na documentação — no CRLV, haverá a observação "veículo alienado junto a (nome do banco)”;
• o carro pode ser revendido a qualquer momento, mas será necessário quitar a dívida com o credor;
• normalmente, é necessário dar uma entrada — o padrão do mercado é de pelo menos 10% do valor do veículo.

O que fazer se o cliente achar mais vantajoso optar pela modalidade de carro por assinatura?

O carro por assinatura é um tipo de aluguel do carro. Incluídos na mensalidade, o cliente terá serviços como:

• pagamento de impostos;
• manutenção preventiva e revisões;
• seguro.

Os benefícios param por aí. A diferença do leasing para a assinatura é que, no fim do contrato, o cliente não terá a opção de comprar o veículo.

Para quem o leasing vale a pena?

Lembre-se que o leasing é um modelo de aquisição que agrega características de outras duas modalidades: aluguel e financiamento. O cliente paga parcelas como se fosse um aluguel, mas, no fim do contrato, tem a possibilidade de comprar o bem, como em um financiamento. 

Os juros praticados no leasing são mais em conta do que em um financiamento convencional. Isso acontece porque o risco para o banco é menor, uma vez que o bem se mantém no nome da instituição e, em caso de não pagamento do acordo, o veículo deve ser devolvido ao banco.

Já que no leasing todo o valor será parcelado, o cliente não precisa ter uma quantia para dar de entrada — o que seria exigido em um financiamento, por exemplo. 

Além de juros mais baixos, o cliente terá isenção de IOF (Imposto sobre Operações Financeiras). Outro ponto importante: as chances do crédito ser aprovado são muito maiores, afinal, o automóvel ficará registrado no nome do banco, de modo que o próprio bem servirá como garantia do pagamento. Por esse motivo, essa é uma ótima oportunidade para pessoas negativadas ou com score baixo de crédito.

Apesar de o leasing ser muito recomendado para esses grupos, é sempre importante destacar algumas características que podem não valer a pena para alguns, tais como:

• seu cliente não poderá vender o carro enquanto não terminar o pagamento das parcelas, pois o leasing é como uma compra programada — por isso, um projeto de médio a longo prazo;
• pode ocorrer multa contratual em casos de rescisão antes do tempo acordado;
• se o cliente desejar antecipar o pagamento das parcelas, pode ser necessário arcar com elevadas comissões, diferentemente do financiamento em que há abatimentos — além de ser necessário esperar pelo menos 24 meses, pois esse é o prazo definido pelo Banco Central para o arrendamento mercantil;
• dependendo do contrato, pode ser obrigatória a contratação de um seguro, o que gera um custo adicional.

Quais são as vantagens do leasing para quem vende carros?

O leasing também pode ser muito vantajoso para quem vende os carros. Levando em conta que a compra de um veículo é uma operação de alto valor, em muitos casos, a negociação pode ficar travada por causa dos custos envolvidos.

No caso do leasing de veículos, o cliente não precisa ter nenhum valor guardado para dar como entrada, pois 100% do pagamento será parcelado. Isso fortalece bastante a sua argumentação de venda e agiliza o processo de decisão de compra. Por meio do leasing, é possível alcançar até mesmo aqueles usuários que talvez não estejam propensos a comprar veículos mais caros.

Outro aspecto importante dessa negociação é que o vendedor ou a concessionária atua como intermediário no processo. O comprador (arrendatário) escolhe o automóvel na loja e você solicita que o banco (arrendador) faça a compra. O cliente faz o pagamento mensal à instituição financeira, e você recebe o valor integral à vista.

Esse recebimento do valor total contribui para que você tenha um bom fluxo de caixa e evita que o seu negócio precise gerenciar recebíveis de médio e longo prazos. Os riscos também são muito menores para o vendedor.

O leasing costuma atrair a atenção dos clientes, especialmente por apresentar taxas de juros muito menores que as do CDC. Outra vantagem é que o cliente fica livre para escolher o modelo que desejar, incluindo carros novos ou seminovos.

É possível lucrar com aluguel de carros?

Como você observou, o leasing é um aluguel de carros com a possibilidade de venda ao fim do contrato. Para o vendedor de veículos, existem algumas formas de lucrar em cima dessa operação. Veja só!

Forneça essa possibilidade para a aquisição do veículo

A primeira é mais óbvia: fechar parcerias com instituições financeiras para vender seus carros por meio do processo de leasing. Dessa forma, o vendedor faz a conexão entre banco e cliente, tornando possível a aquisição do automóvel, sem entrada e com taxas mais atraentes.

Se, por um lado, o banco ganha com os juros e o valor residual, o vendedor tem a possibilidade de contar com o retorno do capital de modo mais imediato.

Negocie veículos em leasing

Outra forma importante de lucrar nesse mercado é comprar veículos que estejam em leasing. Carros em leasing não podem ser vendidos, pois estão no nome do banco, e não do motorista, mas após 24 meses, é possível quitar as parcelas para fazer a transferência de propriedade.

Muitos clientes, no entanto, não têm esse montante à disposição, mas desejam vender o veículo. Nesse momento, entram concessionárias e vendedores. Esses agentes são a principal opção para quem deseja vender um veículo em leasing.

Nessa operação de quitação do leasing, compra e revenda do veículo, é possível lucrar bastante, uma vez que muitos clientes estão dispostos a reduzir o valor para quitar a operação. Isso acontece porque o vendedor fica responsável por cuidar dos processos burocráticos, facilitando a transferência.

Atraia o público corporativo

Com o leasing, você pode investir pesado em vendas de carros para pessoas jurídicas. Sim, o arrendamento mercantil é mais vantajoso para empresas do que para pessoas físicas. Isso acontece porque a operação fornece um benefício fiscal para negócios tributados com base no Lucro Real, já que as contraprestações (valores pagos ao arrendador) são registradas como despesas operacionais — o que reduz o Imposto de Renda.

Muitas empresas decidem renovar suas frotas de veículos comerciais leves por meio de operações de leasing. Com isso, o seu volume de vendas pode aumentar exponencialmente, gerando muito mais lucro para o seu negócio.

Quais são os cuidados a serem tomados?

O leasing oferece pouco risco para o vendedor, uma vez que é uma operação feita entre o cliente e o banco, mas existem pontos de atenção — o vendedor precisa estar por dentro do assunto para dar os devidos esclarecimentos ao público.

Se surgirem problemas, o nome da loja pode ser prejudicado por termos que não foram bem entendidos na hora da compra.

A seguir, confira informações importantes para evitar os riscos no processo de leasing.

Intermedeie a operação com instituições de confiança

Esse é um cuidado básico necessário em qualquer parceria, afinal, ter a sua marca atrelada a uma instituição sem credibilidade pode ser bastante prejudicial para o seu negócio. Além disso, você não quer ter dificuldades para receber pela venda do carro e não deseja que seu cliente tenha problemas com contratos que não seguem a legislação ou as boas práticas do mercado, certo?

Existem alguns problemas que os clientes costumam enfrentar no relacionamento com as instituições financeiras. Um deles é a exigência do pagamento do valor residual, mesmo quando o carro é tomado pelo banco. Outro é a não devolução desse valor quando ele é diluído nas parcelas e o cliente decide que não vai ficar com o carro.

Ao fazer buscas rápidas na Internet, é possível saber qual tem sido o comportamento das empresas de leasing nesse sentido. Quando você indica instituições idôneas e que zelam pelas boas práticas do setor, a experiência do consumidor é muito melhor, fortalecendo sua marca no mercado.

Informe algumas limitações do leasing

Ao fornecer a opção de leasing ao seu cliente, é bom esclarecer a diferença dessa alternativa em relação às outras opções de aquisição, como empréstimo e financiamento. Relembre alguns pontos que já foram comentados, mas que merecem a sua atenção:

• carros em leasing não podem ser vendidos sem quitar todas as parcelas;
• o prazo mínimo estipulado pelo Banco Central para quitar um arrendamento é a partir de 24 meses;
• ao final do contrato, o cliente pode escolher comprar o veículo, encerrar o contrato ou renová-lo;
• a compra do veículo está sujeita a valores estipulados em contrato, que podem ser com base no valor residual ou na tabela FIPE;
• se o cliente desejar quebrar o contrato, não terá direito à devolução de quaisquer valores — nesse momento inicial, trata-se, basicamente, de um aluguel;
• como o cliente está usufruindo de um bem que está em nome do banco, a contratação de um seguro costuma ser obrigatória — pode ser responsabilidade da instituição ou do motorista. Então, isso pode ser uma vantagem ou um ponto de atenção para o cliente.

Não há dúvidas de que o leasing de carros pode garantir muitas vendas e representar boas oportunidades de aumentar o lucro do seu negócio. São muitas vantagens quando comparado ao financiamento, mas também há riscos. É necessário, portanto, estar sempre por dentro dos detalhes da operação. Dessa forma, você conseguirá fechar bons negócios!

Gostou de saber mais sobre o assunto? Então, entre em contato conosco e fique por dentro de dicas que vão ajudar no crescimento das suas vendas!