Vender é uma arte! O bom vendedor está seguro profissionalmente: nunca faltará oportunidade de trabalho para ele. Esse sucesso reflete, em grande parte, uma preparação com estudo sobre técnicas adequadas para conduzir a negociação de forma estratégica e conquistar os clientes. Afinal, como ser um bom vendedor de carros? É sobre isso que vamos falar agora!
Para ajudar nessa tarefa, reunimos neste artigo algumas técnicas de fechamento fundamentais para negócios bem-sucedidos.
Continue acompanhando o texto para conferi-las e incorpore todas as ideias à sua experiência do dia a dia para obter melhores resultados. Boa leitura e boas vendas!
Tanto a atividade de atendimento quanto a de vendas devem ser pautadas por diversas práticas e técnicas que realmente funcionam. Mas, afinal, o que são essas técnicas? Bom, podemos dizer que são mecanismos de abordagem, diálogo e negociação que são capazes de facilitar uma tentativa de negócio, envolvendo o consumidor, ultrapassando todas as objeções e convencendo que a compra deve ser finalizada.
O objetivo dessas técnicas é entregar sempre uma ideia positiva sobre que o que está sendo vendido, a fim de mostrar ao cliente que você tem exatamente aquilo que ele está precisando no momento.
Normalmente, as técnicas são desenvolvidas para que funcionem em cenários distintos, fazendo com que elas sejam mais satisfatórias e precisas em seus resultados. A arte de vender envolve vários fatores, e cada consumidor tem um nível menor ou maior de resistência. É exatamente por essa razão que cada técnica vai se encaixar de forma diferente em situações específicas de negociações.
Veja algumas dicas para você construir um excelente processo de vendas!
Para ter sucesso no seu processo de vendas, você não pode se prender ao que o seu negócio quer dizer aos leads (clientes em potencial), e sim no que eles desejam ouvir, portanto, é necessário manter o foco no consumidor.
Essa é uma grande chance que você tem de melhorar a maneira como o produto ou serviço está sendo apresentando a possíveis clientes, o que aumenta significativamente as chances de conversão.
O processo de geração de leads certamente vai acrescentar várias oportunidades novas de negócio, mas é importante entender que nem todos eles vão estar dispostos ou prontos para negociar com você.
Sendo assim, é imprescindível que você encontre a pessoa certa para fazer a venda. Pode ser, por exemplo, que o seu contato seja um consultor. Nesse caso, você precisará se certificar de que esse profissional encaminhe as informações para quem o contratou.
Resultados satisfatórios em vendas vão depender de como você lida com as objeções dos leads que impedem de fechar a venda. É fundamental trabalhar com a habilidade de compreender quando o seu potencial cliente está pronto para negociar e qual é a melhor técnica para fazer a venda.
Vale lembrar que a negociação sempre começa com o atendimento ao consumidor. É preciso entender o que ele está procurando, quais são suas dúvidas e problemas, além se saber o que pode impedir que ele feche a compra, ou seja, as famosas e comuns objeções.
Há duas propostas de valor bem básicas entro de um mercado: a que o seu produto ou serviço oferece e a que a sua concorrência oferece. Pode ser que seu cliente não note essa diferença. Portanto, todo o seu trabalho de valorização do seu produto ou serviço é que vai ser decisivo para fechar vendas.
Você tem que superar as desconfianças que, na maioria dos casos, são o resultado da dificuldade que o lead tem de compreender a diferença do que você vende para o que o concorrente vende.
Para tanto, é imprescindível que você saiba ressaltar as qualidades do que está vendendo e, sobretudo, deixar claro de que forma você pode ajudar a suprir possíveis dificuldades e necessidades do consumidor. Saiba que a diferenciação é um argumento de vendas que muitos vendedores se esquecem e, por esse motivo, acabam perdendo oportunidades incríveis.
Veja, a seguir, 14 dicas infalíveis para você se tornar um bom vendedor de carros!
A compra de um carro é um processo longo que envolve muitas análises de custo-benefício para o consumidor. É diferente de vender uma roupa, por exemplo, bem mais barata e que pode facilmente ser adquirida por impulso.
Portanto, a tentativa de pressionar o cliente vai estimular o efeito contrário: é grande a chance de ele se incomodar e se afastar. Então, procure compreender as necessidades e motivações do comprador para apresentar apenas opções de veículo compatíveis.
Caso você não tenha disponível o modelo ideal para ele, reconhecer esse fato e dizer que pode ajudar a encontrá-lo é uma estratégia incrível para ganhar a confiança do cliente.
Existem dois fatores principais que levam as pessoas à ação: o desejo de ganhar e o medo de perder. Uma vez que o modelo ideal foi encontrado, o medo de perder é a maior motivação que o comprador pode ter para fechar a venda o quanto antes.
Sempre comece uma abordagem fazendo muitas perguntas. Isso demonstra que você tem realmente interesse em compreender o cliente e inspira confiança. Com esse cuidado, você terá um arsenal de argumentos para contornar as possíveis objeções do cliente mais tarde.
Como os argumentos serão baseados nas respostas do próprio comprador, você passará a impressão que a decisão de compra foi totalmente dele, sem interferência sua, o que aumentará a probabilidade de fechamento da venda.
Os compradores de carros precisam e querem ajuda do vendedor, que deve estar munido de conhecimentos e fatos. Os consumidores são famintos de informações que os ajudem a comprar de maneira inteligente.
O vendedor que for instruído e treinado para proporcionar esse tipo de serviço faz do comprador mais que um cliente: ganha um amigo que voltará e indicará novos compradores!
Na maioria das vendas, o cliente constrói um muro de resistência. É papel do vendedor achar o tijolo solto â o ponto fraco â nesse muro.
Quando o comprador diz: âNão estou interessadoâ ou oferece objeções, isso não quer dizer que não vai comprar, mas sim que você ainda não o convenceu o suficiente.
Por isso, toda vez que o cliente oferecer uma objeção, experimente perguntar âpor quê?â. Ele acabará fornecendo uma série de argumentos para ajudar a contornar a objeção de maneira objetiva e adequada ao contexto.
Simule relações de parentesco com o comprador. É um poderoso fator de captação de confiança â se você puder usá-lo com absoluta sinceridade. Deve ser dito com sentimento genuíno.
A demonstração é o fator mais importante na realização de uma venda. Portanto, mostre mais e fale menos. Muitos vendedores ficam de pé falando com o cliente, segurando as mãos atrás ou na frente.
Eles devem ter as mãos livres para estarem em ação. Conhecimento, sinceridade e entusiasmo em apresentar fatos concretos geram convicção. Depois, deixe seu cliente atuar e comprovar definitivamente os atributos do veículo em um bom test drive.
Existe uma espécie de roteiro para contornar uma objeção de maneira eficiente. Em primeiro lugar, é preciso ouvi-la e identifica-la como verdadeira ou falsa.
As objeções verdadeiras representam o primeiro sinal de uma venda bem-sucedida, pois demonstram o interesse real do comprador. Já as falsas escondem o total desinteresse do cliente â ele só está respondendo aos estímulos para ser gentil.
Depois, compreenda o contexto da situação com perguntas abertas. Elas darão margem para respostas explicativas, em vez do âsimâ ou ânãoâ, que não contribuem para o avanço da negociação. Por fim, concorde e passe para o contra-ataque. É o clássico âsim, masâ¦â. Se achar necessário, adie a resposta.
Pode ser que o cliente ainda não se sinta preparado para finalizar a venda, e então promete voltar após alguma providência, como conversar com o(a) cônjuge ou avaliar suas finanças.
É claro que você não pode perder essa oportunidade. No entanto, também não tem que ficar insistindo e acabar sendo inconveniente com o cliente. O ideal, portanto, é combinar o próximo contato. Pergunte educadamente quando pode telefonar e qual horário é fácil e tranquilo para ele falar com você e continuar a negociação.
Quando o comprador explicar sua posição, não a rejeite nem aceite. É importante você considerar a posição do cliente como uma opção. Procure entender os interesses que estão por trás desse posicionamento e os princípios que ele reflete. Isso permitirá elaborar seu contra-argumento.
Assim, inverta a situação e peça a orientação do cliente. Perguntas não criticam, mas sim instruem: permitem que o outro lado exponha seus pontos de vista e ajuda a entendê-los. Assim, você pode conduzir sua negociação com base em interesses concretos.
Ýs vezes o cliente já está convencido de que determinado carro é a melhor opção, mas ainda oferece alguma resistência. Então, é hora de oferecer seu melhor argumento: uma oferta irresistível.
Pode ser um desconto, condições de pagamento irrecusáveis ou mesmo um presente ou brinde vinculado à compra. Nesse ponto, utilize sua margem de negociação e use suas armas de venda mais poderosas!
Certamente você já deve ter ouvido falar sobre gatilhos mentais, não é mesmo? Caso ainda não tenha, com certeza já utilizou algum em suas vendas, mesmo sem saber.
Vamos a alguns exemplos para que fique mais claro. Você já disse a algum cliente que tal produto que ele estava observando estava sendo vendido igual água no deserto? Ou já falou para algum cliente que tinha apenas um exemplar daquele produto no estoque? Ou ainda que já tinha vendido dois dele só naquela amanhã?
Se você fez alguma dessas ações, saiba que utilizou gatilhos mentais. Nesses exemplos citados, os gatilhos são os de escassez e de prova social, muito importantes para fechar uma venda. Esses gatilhos mentais são comandos que enviam algumas sensações específicas para o cérebro. Assim, os estímulos adequados para a situação podem deixar o cliente muito mais propenso a realizar a compra.
É essencial que você analise o comportamento do cliente, entenda suas necessidades, assim como a motivação que o leva a fechar uma compra.
É importante lembrar que as decisões de compra dos consumidores sempre vão estar focadas nos benefícios, pois eles mostram como as vantagens ou características do produto ou serviço podem atender às suas necessidades e solucionar um problema.
Então, tenha sempre em mente que a ideia de vender uma solução ao seu cliente é muito mais interessante e viável do que simplesmente ter um discurso pronto para vender. A abordagem adequada deixa bem claro quais são os benefícios do produto ou serviço e como ele vai atender às necessidades do lead. É óbvio que, para isso, você precisa entender bem as dores do seu cliente.
Essa é uma dica fundamental para quem entra em contato diretamente com os clientes. O bom uso da linguagem corporal é capaz de aumentar as chances de vendas em até 56%. Isso que dizer que você pode explorar essa linguagem de duas maneiras: saber identificar os sinais corporais do consumidor e se posicionar de maneira correta.
Fazendo isso, você consegue compreender o que o cliente está pensando e pode se adaptar para conseguir convencê-lo de comprar. A linguagem corporal correta vai transmitir confiança e envolver a pessoa que está do outro lado da negociação. Veja algumas dicas importantes para ter uma linguagem corporal adequada:
Lembre-se também que todas essas técnicas de como ser um bom vendedor de carros vão falhar se o atendimento não for impecável. Por isso, garanta a melhor experiência possível para encantar seu cliente e aumentar suas vendas!
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Para ajudar nessa tarefa, reunimos neste artigo algumas técnicas de fechamento fundamentais para negócios bem-sucedidos.
Continue acompanhando o texto para conferi-las e incorpore todas as ideias à sua experiência do dia a dia para obter melhores resultados. Boa leitura e boas vendas!
O que são as técnicas de venda?
Tanto a atividade de atendimento quanto a de vendas devem ser pautadas por diversas práticas e técnicas que realmente funcionam. Mas, afinal, o que são essas técnicas? Bom, podemos dizer que são mecanismos de abordagem, diálogo e negociação que são capazes de facilitar uma tentativa de negócio, envolvendo o consumidor, ultrapassando todas as objeções e convencendo que a compra deve ser finalizada.
O objetivo dessas técnicas é entregar sempre uma ideia positiva sobre que o que está sendo vendido, a fim de mostrar ao cliente que você tem exatamente aquilo que ele está precisando no momento.
Normalmente, as técnicas são desenvolvidas para que funcionem em cenários distintos, fazendo com que elas sejam mais satisfatórias e precisas em seus resultados. A arte de vender envolve vários fatores, e cada consumidor tem um nível menor ou maior de resistência. É exatamente por essa razão que cada técnica vai se encaixar de forma diferente em situações específicas de negociações.
Como posso construir um bom processo de vendas?
Veja algumas dicas para você construir um excelente processo de vendas!
Foque no cliente
Para ter sucesso no seu processo de vendas, você não pode se prender ao que o seu negócio quer dizer aos leads (clientes em potencial), e sim no que eles desejam ouvir, portanto, é necessário manter o foco no consumidor.
Essa é uma grande chance que você tem de melhorar a maneira como o produto ou serviço está sendo apresentando a possíveis clientes, o que aumenta significativamente as chances de conversão.
Encontre o lead adequado
O processo de geração de leads certamente vai acrescentar várias oportunidades novas de negócio, mas é importante entender que nem todos eles vão estar dispostos ou prontos para negociar com você.
Sendo assim, é imprescindível que você encontre a pessoa certa para fazer a venda. Pode ser, por exemplo, que o seu contato seja um consultor. Nesse caso, você precisará se certificar de que esse profissional encaminhe as informações para quem o contratou.
Lide com todas as objeções
Resultados satisfatórios em vendas vão depender de como você lida com as objeções dos leads que impedem de fechar a venda. É fundamental trabalhar com a habilidade de compreender quando o seu potencial cliente está pronto para negociar e qual é a melhor técnica para fazer a venda.
Vale lembrar que a negociação sempre começa com o atendimento ao consumidor. É preciso entender o que ele está procurando, quais são suas dúvidas e problemas, além se saber o que pode impedir que ele feche a compra, ou seja, as famosas e comuns objeções.
Defina o valor do seu produto ou serviço
Há duas propostas de valor bem básicas entro de um mercado: a que o seu produto ou serviço oferece e a que a sua concorrência oferece. Pode ser que seu cliente não note essa diferença. Portanto, todo o seu trabalho de valorização do seu produto ou serviço é que vai ser decisivo para fechar vendas.
Você tem que superar as desconfianças que, na maioria dos casos, são o resultado da dificuldade que o lead tem de compreender a diferença do que você vende para o que o concorrente vende.
Para tanto, é imprescindível que você saiba ressaltar as qualidades do que está vendendo e, sobretudo, deixar claro de que forma você pode ajudar a suprir possíveis dificuldades e necessidades do consumidor. Saiba que a diferenciação é um argumento de vendas que muitos vendedores se esquecem e, por esse motivo, acabam perdendo oportunidades incríveis.
Como ser um bom vendedor de carros?
Veja, a seguir, 14 dicas infalíveis para você se tornar um bom vendedor de carros!
1. Aproxime-se sem fazer pressão para vender
A compra de um carro é um processo longo que envolve muitas análises de custo-benefício para o consumidor. É diferente de vender uma roupa, por exemplo, bem mais barata e que pode facilmente ser adquirida por impulso.
Portanto, a tentativa de pressionar o cliente vai estimular o efeito contrário: é grande a chance de ele se incomodar e se afastar. Então, procure compreender as necessidades e motivações do comprador para apresentar apenas opções de veículo compatíveis.
Caso você não tenha disponível o modelo ideal para ele, reconhecer esse fato e dizer que pode ajudar a encontrá-lo é uma estratégia incrível para ganhar a confiança do cliente.
2. Desperte o medo de perder
Existem dois fatores principais que levam as pessoas à ação: o desejo de ganhar e o medo de perder. Uma vez que o modelo ideal foi encontrado, o medo de perder é a maior motivação que o comprador pode ter para fechar a venda o quanto antes.
3. Faça perguntas para contornar objeções
Sempre comece uma abordagem fazendo muitas perguntas. Isso demonstra que você tem realmente interesse em compreender o cliente e inspira confiança. Com esse cuidado, você terá um arsenal de argumentos para contornar as possíveis objeções do cliente mais tarde.
Como os argumentos serão baseados nas respostas do próprio comprador, você passará a impressão que a decisão de compra foi totalmente dele, sem interferência sua, o que aumentará a probabilidade de fechamento da venda.
4. Seja um consultor
Os compradores de carros precisam e querem ajuda do vendedor, que deve estar munido de conhecimentos e fatos. Os consumidores são famintos de informações que os ajudem a comprar de maneira inteligente.
O vendedor que for instruído e treinado para proporcionar esse tipo de serviço faz do comprador mais que um cliente: ganha um amigo que voltará e indicará novos compradores!
5. Sempre pergunte: por quê?
Na maioria das vendas, o cliente constrói um muro de resistência. É papel do vendedor achar o tijolo solto â o ponto fraco â nesse muro.
Quando o comprador diz: âNão estou interessadoâ ou oferece objeções, isso não quer dizer que não vai comprar, mas sim que você ainda não o convenceu o suficiente.
Por isso, toda vez que o cliente oferecer uma objeção, experimente perguntar âpor quê?â. Ele acabará fornecendo uma série de argumentos para ajudar a contornar a objeção de maneira objetiva e adequada ao contexto.
6. âSe o(a) sr.(a) fosse meu(minha) irmão(ã), eu indicaria esse produtoâ
Simule relações de parentesco com o comprador. É um poderoso fator de captação de confiança â se você puder usá-lo com absoluta sinceridade. Deve ser dito com sentimento genuíno.
7. Concentre-se em demonstrar na prática o que você diz
A demonstração é o fator mais importante na realização de uma venda. Portanto, mostre mais e fale menos. Muitos vendedores ficam de pé falando com o cliente, segurando as mãos atrás ou na frente.
Eles devem ter as mãos livres para estarem em ação. Conhecimento, sinceridade e entusiasmo em apresentar fatos concretos geram convicção. Depois, deixe seu cliente atuar e comprovar definitivamente os atributos do veículo em um bom test drive.
8. Decore uma fórmula para o controle de objeções
Existe uma espécie de roteiro para contornar uma objeção de maneira eficiente. Em primeiro lugar, é preciso ouvi-la e identifica-la como verdadeira ou falsa.
As objeções verdadeiras representam o primeiro sinal de uma venda bem-sucedida, pois demonstram o interesse real do comprador. Já as falsas escondem o total desinteresse do cliente â ele só está respondendo aos estímulos para ser gentil.
Depois, compreenda o contexto da situação com perguntas abertas. Elas darão margem para respostas explicativas, em vez do âsimâ ou ânãoâ, que não contribuem para o avanço da negociação. Por fim, concorde e passe para o contra-ataque. É o clássico âsim, masâ¦â. Se achar necessário, adie a resposta.
9. Combine um novo contato
Pode ser que o cliente ainda não se sinta preparado para finalizar a venda, e então promete voltar após alguma providência, como conversar com o(a) cônjuge ou avaliar suas finanças.
É claro que você não pode perder essa oportunidade. No entanto, também não tem que ficar insistindo e acabar sendo inconveniente com o cliente. O ideal, portanto, é combinar o próximo contato. Pergunte educadamente quando pode telefonar e qual horário é fácil e tranquilo para ele falar com você e continuar a negociação.
10. Jamais ataque posições e opiniões
Quando o comprador explicar sua posição, não a rejeite nem aceite. É importante você considerar a posição do cliente como uma opção. Procure entender os interesses que estão por trás desse posicionamento e os princípios que ele reflete. Isso permitirá elaborar seu contra-argumento.
Assim, inverta a situação e peça a orientação do cliente. Perguntas não criticam, mas sim instruem: permitem que o outro lado exponha seus pontos de vista e ajuda a entendê-los. Assim, você pode conduzir sua negociação com base em interesses concretos.
11. Apresente uma oferta irresistível
Ýs vezes o cliente já está convencido de que determinado carro é a melhor opção, mas ainda oferece alguma resistência. Então, é hora de oferecer seu melhor argumento: uma oferta irresistível.
Pode ser um desconto, condições de pagamento irrecusáveis ou mesmo um presente ou brinde vinculado à compra. Nesse ponto, utilize sua margem de negociação e use suas armas de venda mais poderosas!
12. Conte com o apoio dos gatilhos mentais
Certamente você já deve ter ouvido falar sobre gatilhos mentais, não é mesmo? Caso ainda não tenha, com certeza já utilizou algum em suas vendas, mesmo sem saber.
Vamos a alguns exemplos para que fique mais claro. Você já disse a algum cliente que tal produto que ele estava observando estava sendo vendido igual água no deserto? Ou já falou para algum cliente que tinha apenas um exemplar daquele produto no estoque? Ou ainda que já tinha vendido dois dele só naquela amanhã?
Se você fez alguma dessas ações, saiba que utilizou gatilhos mentais. Nesses exemplos citados, os gatilhos são os de escassez e de prova social, muito importantes para fechar uma venda. Esses gatilhos mentais são comandos que enviam algumas sensações específicas para o cérebro. Assim, os estímulos adequados para a situação podem deixar o cliente muito mais propenso a realizar a compra.
13. Entenda o que o seu cliente compra
É essencial que você analise o comportamento do cliente, entenda suas necessidades, assim como a motivação que o leva a fechar uma compra.
É importante lembrar que as decisões de compra dos consumidores sempre vão estar focadas nos benefícios, pois eles mostram como as vantagens ou características do produto ou serviço podem atender às suas necessidades e solucionar um problema.
Então, tenha sempre em mente que a ideia de vender uma solução ao seu cliente é muito mais interessante e viável do que simplesmente ter um discurso pronto para vender. A abordagem adequada deixa bem claro quais são os benefícios do produto ou serviço e como ele vai atender às necessidades do lead. É óbvio que, para isso, você precisa entender bem as dores do seu cliente.
14. Tenha atenção à sua linguagem corporal
Essa é uma dica fundamental para quem entra em contato diretamente com os clientes. O bom uso da linguagem corporal é capaz de aumentar as chances de vendas em até 56%. Isso que dizer que você pode explorar essa linguagem de duas maneiras: saber identificar os sinais corporais do consumidor e se posicionar de maneira correta.
Fazendo isso, você consegue compreender o que o cliente está pensando e pode se adaptar para conseguir convencê-lo de comprar. A linguagem corporal correta vai transmitir confiança e envolver a pessoa que está do outro lado da negociação. Veja algumas dicas importantes para ter uma linguagem corporal adequada:
- gesticule com as mãos, pois pode ser uma fonte de expressão e de poder;
- faça contato âolho no olhoâ para marcar sua presença e transmitir verdade, confiança e atenção. Lembre-se de que fugir desse contato pode transmitir falta de confiança ou hesitação;
- desenvolva uma ótima postura para demonstrar confiança e permitir que você se envolva mais plenamente com os consumidores;
- posicione-se como uma autoridade de forma não verbal.
Lembre-se também que todas essas técnicas de como ser um bom vendedor de carros vão falhar se o atendimento não for impecável. Por isso, garanta a melhor experiência possível para encantar seu cliente e aumentar suas vendas!
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E então, gostou de conhecer essas 14 dicas relevantes de como ser um vendedor de carros de sucesso? Se quiser aprender com mais conteúdos como este, não deixe de assinar a nossa newsletter para receber as novidades na sua caixa de entrada!